01Matai ir santrumpos
- ARR
- Metinės pasikartojančios pajamos — aktyvūs prenumeratoriai × metinė kaina. Skydelyje gražu, bet grynųjų nerodo. §10
- CAC
- Kliento įsigijimo kaštai — CPC ÷ bendra konversija. Turi būti atgautas iš operacinės maržos. §05
- CPC
- Kaina už paspaudimą. Kyla su išlaidomis (sotumas); konversija — ne. §08
- LTV
- Viso gyvenimo vertė. Vadove visada op-maržos LTV (marža × gyvenimas), ne pajamų — pajamų glosto savimeilę. §04
- TTFV
- Laikas iki pirmosios sukurtos vertės. Jei per 5 minutes vartotojas neišsprendžia problemos — jis jau pas konkurentus. §06
- VMI
- Valstybinė mokesčių inspekcija. Atitikties kablys — terminai, kurių praleisti negalima. §07
- Bendra konversija
- Apsilankymas→registracija × registracija→mokėjimas. Vienas skaičius, lemiantis kanalo gyvybingumą; mastelio slenkstis 2.5%. §03
- Churn
- Mėnesinis atšaukimo rodiklis. Susikaupia pradžioje (c₁), vėliau stabilizuojasi (c₂) — matuok abu, ne vidurkį. §06
- Kohorta
- Klientų grupė, įsigyta tuo pačiu metu. Vertinama jos išgyvenimo kreivė, ne bendras ARR skydelis. §10
02Matematika ir ribos
- Atsipirkimas
- CAC ÷ operacinė marža — €60 ÷ €6 = 10 mėnesių. CAC sumokamas iš anksto, marža vėluoja: 8–10 mėnesių neigiamas grynųjų įnašas kiekvienai kohortai. §03
- Operacinė marža
- €10 − €3 tiesioginės − €1 rezervas = €6/mėn. Visas planavimas naudoja €6, ne €7. §03
- Rezervas
- €1/mėn amortizatorius išlaidų viršijimams (LLM kainos, palaikymas), kol kohortos subręs ir €3 prielaida pasitvirtins; tada atsipalaiduoja. §03
- Op-maržos LTV
- Marža × vidutinis gyvenimas — €6 × 29 = €174 esant 3.5% churn. Pajamų LTV būtų €360: iki 52% mažiau, įkainojus rezervą ir konservatyvų churn. §04
- Operacijų linija
- €60 — maksimalus CAC, kai atsipirkimas 10 mėnesių. Griežtesnis apribojimas laimi. §05
- Lubos
- €72 — maksimalus CAC esant 12 mėnesių atsipirkimui. Tik gerai kapitalizuotiems ir tik su patvirtintu churn < 3%. §05
- Mastelio slenkstis
- 2.5% bendros konversijos — kad mokamas įsigijimas veiktų iki ~€3k/mėn; žemiau jos kiekvienas CPC šuolis stumia per liniją. §08
- Dviejų fazių išgyvenimas
- S₃₆ ≈ (1 − c₁)³ × (1 − c₂)³³ — realistiškesnis nei 1/churn, nes churn telkiasi pirmuosiuose mėnesiuose. §06
03Išlaikymas, kanalai, sprendimai
- Atitikties kablys
- Momentas, kai vartotojas užsikabina: per pirmą sesiją sukuria pirmą realią vertę — pvz., įveda pirmąją sąskaitą ar sukonfigūruoja struktūrą. §06
- Atkritimas
- Kohortos nutekėjimas. Matuok kiekviename registracijos ekrane — ten, kur nuteka, ir taisyk. §06
- Piltuvėlis
- Apsilankymas → registracija → mokėjimas. Scenarijus keičia CAC nuo €31 (geras) iki €240 (blogas). §11
- Sotumas
- CPC kyla su biudžetu, konversija — ne. €1k→€5k/mėn stumia tave per operacijų liniją. §08
- Sprendimo vartai
- CAC < €45 → mastelis; €45–60 → optimizuoti; > €60 → keisti kainą ar kanalą. §12
- €600 testas
- Dviejų kanalų bandymas prieš įsipareigojant biudžetui. Patikrina CAC, ne churn — churn reikalauja 150–250 klientų per 6 mėnesius. §12